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用盡一生的愛提升台灣眼鏡美學

專訪有橙國際主理人_孫士勛

text/Aoi、Chad

photo/Alina      場地提供/宜安光學

眼鏡對近視/遠視族來說,或許只是矯正視力的功能性產品,但台灣眼鏡代理界中,有一位年輕創業家卻跳入這個市場積極擾動,正掀起一股改革眼鏡美學的翻轉動能,他是有橙國際創辦人孫士勛。

一句話開啟了奇幻的創業之旅

 

一談起眼鏡便能引經據典、頭頭是道的孫士勛,其實並非原本就是熱愛眼鏡的「愛鏡人」,2002年剛從大學畢業的他,一開始先在眼鏡行門市當店員,從零開始累積眼鏡的相關知識。當時眼鏡市場不算景氣,同業都在削價競爭,加上朝九晚十的工時很長,看不到明亮未來的他,抱持一顆勇敢的心想到外面闖蕩,於是放棄了眼鏡店的工作,轉行當了保險業務,後來甚至還開過飲料店。

 
10年的工作經驗沒有完美解答孫士勛對人生的迷惘,32歲的他轉來轉去最後還是轉回了眼鏡業界,好像回到初心原點。「決定再回來做眼鏡,我就暗自下了決心,不會再離開這產業了。你知道,也是有一點年紀了。」不過孫士勛笑說自己很沒用,那時到朋友開設的眼鏡行當店員,結果才一週就舉手投降,10年過去工時依舊很長讓他實在吃不消,就在萌生放棄念頭時,也是跑鏡框銷售業務出身的友人建議他,「不如你去試看看跑鏡框業務如何?」曾有跑業務經驗的他,才第一次開始對自己的未來感到些許期待。
 
「一開始跑業務的時候,手上的品牌是較適合年輕學生的便宜產品,賣了一陣子不知為何,隱隱覺得好像不是自己想要的。」其實看採訪當天孫士勛一身勁裝就可知道,他喜歡帶有沈穩洗鍊感設計的產品,而2012年當時,市場上剛好吹起日本手工眼鏡的風潮,金子眼鏡、小竹長兵衛等出自福井縣的日本職人眼鏡品牌都相當受到歡迎,他更注意到廣受好萊塢明星喜愛的 Oliver Peoples 這個美國奢華大廠牌,居然也來自日本福井縣!這下子開啟了他對日本眼鏡的濃厚興趣。
 

當時 Oliver Peoples 諸多眼鏡款式都深深吸引孫士勛的眼球,其中一款帶有「前掛式墨鏡」的款式更是吸引他,「研究一陣發現這其實是日本品牌,看到的時候覺得好精緻好美,前掛式墨鏡可以獨立分開結合在不同眼鏡上,所以我想著如果能找到業者資訊的話,一定要談下他們的代理權!」只是這個日本品牌頗為低調,他找了近一年多才終於在網路上發現,原來這個前掛式墨鏡品牌名稱叫做「Caesar Flip(翻轉前掛)」。

談下「翻轉前掛」代理權,人生也開始翻轉

 

Caesar Flip(翻轉前掛)原本在日本並非跟時尚眼鏡品牌合作走流行市場,而是藉由獨特專利結構結合在樂齡族的眼鏡上,出外釣魚、開車時可以當作墨鏡來使用,仍是屬於機能性商品。但在孫士勛獨特的眼光下,他看出這個產品的潛力,認為未來會有一波復古的時尚潮流,這個產品一定會受到年輕人歡迎,可以藉由跟不同設計感強的眼鏡品牌合作,進而打造出「翻轉前掛」的獨特魅力。

 

「我想做 Caesar Flip 的客製化!」當時仍是眼鏡業務的孫士勛心中默默擘劃出未來創業的藍圖,打鐵趁熱,他興致勃勃地寫了英文信給 Caesar Flip ,但一、兩週過去後卻沒有任何下文,直到拜託身邊會日文的友人,透過國際電話、電子郵件、國際傳真才談定契約細節。一週後他抱著創業資金的一半,大約100萬日幣現金,單槍匹馬飛到日本談下代理權。(A編心裏大吼:天吶好有膽量!)

 

「其實這也是我第一次跟廠商談代理,一切都沒什麼經驗。那時候他們非常好奇我們要怎麼處理這個在日本屬於熟齡市場的產品,雖然我有請當地翻譯,很盡力解釋我想做的事情,但他們也不太理解我腦袋的畫面,最後大概是被我的熱誠說服,所以就讓我試試看。」於是他又花了一點時間,以過去曾在眼鏡店打下基礎的知識與技術,在當地學習如何客製化翻轉前掛的技術。回到台灣後,2016年毅然決然將剩下的創業資金全數投入成立工作室,白天跑眼鏡銷售業務,賣別人的品牌鏡框也賣自己的翻轉前掛,跑業務以外的時間就要手工幫客人修改歐美眼鏡的鼻墊,以符合亞洲人臉型,若接到翻轉前掛的訂單,他也要負責客製化的製作,彷彿過著沒日沒夜、做兩份工作的生活。

把有橙國際打造成台灣第一個整合眼鏡代理上下游的平台

 

有句網路俗諺:「如果你要害一個人,就叫他去創業。」跟所有創業人士一樣,現金流是所有新手老闆最煩惱的問題,「比如說你 5 號才拿到兩、三百萬的貨款,但 10 號就要下單進貨,手頭上常常剩下不到十萬現金。」孫士勛很坦誠地說,創業前三年經常都在調頭寸,也會很積極在全台各地跑業務推廣 Caesar Flip 翻轉前掛。在這樣的過程裡,他逐漸發現眼鏡市場有蠻嚴重的南北不均的問題,北部消費力道夠,對於翻轉前掛這種能為各種眼鏡客製化服務的接受度也高,各家眼鏡行也都會努力找特殊的眼鏡品牌。反觀中南部的眼鏡行對於新品牌的接受度就比較保守,一邊觀察市場走向,一邊研究各家眼鏡行的眼鏡,讓他在創業初期累積出深厚的眼鏡品牌知識。在了解零售通路面對的問題後,他靜心思考,身為一個眼鏡代理商,可以為現在台灣的眼鏡市場做什麼事?
 
「後來我得到的答案,就是重新定義有橙國際,將他培育成一個推廣眼鏡的平台。」
 
 
傳統的眼鏡行都是五六十歲的夫妻檔經營,經年累月被綑綁在店裡的狀況下,其實不太有餘力能吸收新知與看國外展覽,店裡陳列就是把眼鏡擺好擺滿,接著漫無目的地等客人上門,對孫士勛來說,能賣出眼鏡固然欣喜,但他最希望做的事是能讓眼鏡這個產品不再只是一個機能性矯正視力的產品,而是能讓眼鏡成為消費者生活中的一個配件,隨著每天心情變換與服裝做搭配。為達成這樣的目的,他開始與眼鏡市場終端的零售店面積極聯繫,運用以前在門市銷售的經驗,花很長的時間與終端銷售人員交流眼鏡知識。

關鍵品牌Mr.Leight帶來平台升級契機

 

如果 Caesar Flip 翻轉前掛是有橙國際的起點,那麼 Mr.Leight 則是有橙國際的孵化器。「當時我們有的 Caesar Flip 對其他品牌來說只是一個配件,手上其他代理的眼鏡品牌也不算大,要去談更好的國際品牌時對方會質疑我們的成熟度,直到我們後來拿下一個關鍵品牌 Mr.Leight,才讓我們公司開始被新品牌信任。」 風格奢華低調的 Mr.Leight 是由 Oliver Peoples 的創辦人 Larry Leight 跟他兒子 Garreet Leight 攜手共創的全新品牌,拿下超強品牌的代理權之後,要再洽談其他的品牌可說是如虎添翼。
 
「為什麼拿得下 Mr.Leight ,關鍵在於我們第四年成立的行銷部。我們希望跟其他代理商做出區隔,不只幫代理品牌眼鏡寫文章、拍照,幫他們店內做陳列,也跟眼鏡行聯手舉辦活動。這也會增加國際品牌對我們的好感度。」對這些傳統眼鏡行經營者來說,要他們與時俱進其實頗為困難,提起網路行銷大家總是面有難色,不然老闆會說「等下次小孩回來時再說」,通常都是有第二代年輕人接棒才願意嘗試。有橙國際會跟第二代老闆進行很多溝通與交流,針對合作店家開設免費電商課程,協助開設粉絲團、在臉書投放廣告,提供拍攝好的照片、寫好的文案讓大家網路轉po,協助各店提升業績。比如說過去就曾協助台南的和光堂舉辦「復古鏡框聯展」,當時另外聯合不同的粉絲專頁同時下廣告增加導購率,業績扶搖直上。
 
站在消費者立場找到品牌代理策略的平衡
 
在挑選品牌時我們會注意:品牌在全球的銷售潛力,是否能在台灣成為長賣款?設計是否有原創性?一般來說,眼鏡的零件如鏡腳或鼻墊等,都是使用公版居多才能降低成本;但若是其他高單價的品牌,就會傾向在所有細節上都有所堅持,即便是零件都重新設計開模製作。「比如說,現在市面上流行的雙槓眼鏡,如果是有想法的設計師,他就會思考如何在雙槓上做出粗細的變化,或是雕花等。」孫士勛隨手拿出一支眼鏡為我們說明。
 
值得一提的是,有橙國際的定價策略也跟一般代理商不同,他們會站在消費者的立場,思考:「如果是我,可以拿出多少錢消費?再回推店家及自己的利潤。」但普通的代理商會先設定自己跟店家的利潤,再決定終端售價。因此引進奢華品牌只是在幫助有橙國際建立形象,利潤沒想像中高。大概要 1 年後才有辦法讓購入樣品眼鏡的貨款損益兩平,「說個秘密,真正讓我們賺錢的其實是單價適中,有趣好玩的商品,比如說最近火紅到不行的 ROAV 折疊太陽眼鏡,最近因為做一個有趣的行銷活動,訂單已經突破去年同期的50%!很多東西都是要花時間長期跟店家溝通,建立彼此的合作默契,才能讓訂單慢慢成長。」
推廣眼鏡美感文化的強烈使命感
 
前陣子疫情嚴重的時候,有橙國際找來知名圖文作家消極男子合作,進行一個為醫護人員打氣的企劃,串連全國眼鏡店家免費發送護目鏡給醫護人員。最近則是在藝術空間做了一個眼鏡雕塑展,甚至開始打造推廣眼鏡的媒體「Eyecraft」,藉由不同的詮釋來推廣眼鏡的魅力,未來還想推出周邊產品,打造出一個全方位的推廣眼鏡平台。對有橙國際來說,眼鏡不只是生活必需品,而是一個打造個人風格的靈魂配件,能為在外的自我形象定錨。
 
「我想用一輩子提升台灣的眼鏡美感文化!」孫士勛肯定得說。或許在一個不遠的未來,你也能近距離感受到有橙國際推廣眼鏡的傻氣與熱忱。