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超時代未來眼鏡店預想圖

text/孫士勛

photo/ 好好眼鏡 / 睛湛眼鏡 / classico

我認為眼鏡店大致上可以分成三種,第一種是店裡擁有各種最先進儀器的超專業眼鏡店,服務最金字塔頂端的客人,第二種是賣老闆的個人魅力,客人會因為老闆選眼鏡的品味而來購買,甚至店裡也會販售一些很稀奇的眼鏡,最後一種就是賣便宜到不行的眼鏡,服務那種只求有個眼鏡戴,看得到東西就好的消費者。

 

這幾種分類都沒有對錯,邁入分眾的時代,每次消費都是在為自己的未來做選擇,怎樣的選擇就會成就自己對外的形象。

在我們的努力下,雖然台灣眼鏡店開始有了一些改變,除了連鎖眼鏡店之外,台灣各地開始有了很多具有個人魅力的年輕店主經營的店家,不過台灣街頭仍是充滿大家記憶中的那種傳統眼鏡行,可能是一對老夫妻顧店,店裡的眼鏡看起來很多,但卻都難以吸引年輕顧客。

這樣的眼鏡行大致上有幾個問題:

 

1.沒有導客引流能力,不做網路、又無法創造話題,只靠店面位置被動的等顧客上門。

2.沒有顧客數據資料、或不做追蹤,成交後不知道客人還會不會來。

3.沒有話題產品,永遠賣跟別人一樣的東西,不願嘗試新品牌。

4.沒有完整的營銷方案,不知如何創造二次消費。

台灣人常說「如果你要害一個人,就叫他去創業。」不管是開店或創業,很少有人第一次創業就上手,9成9多半都會死在沙灘上。

這些問題其實都有方法可以解決,我們也很努力希望傳達好的觀念給願意進我們眼鏡的店家,協助大家慢慢變好,無奈很多時候觀念的溝通需要時間累積共識,只能先跟願意與我們交流的店家合作。

這裏整理幾個建議,給想開店的你參考一下。

 

1.工作人員專業分工

 

台灣過去因為沒有法規,驗光與銷售眼鏡的人經常是同一位,驗光因為接近醫療行為,會讓客人感受到專業感,不過一但離開儀器開始賣眼鏡就化身為商人,開始討價還價。這種專業不分工的狀態,在整個購買眼鏡的流程上無法讓人感受到量身訂製的專業感,就像如果你去買高級手工訂製服,打版師與設計師也不會是同一位。

 

我都會建議老闆要專業分工店裡的工作人員,驗光師專門驗光,銷售眼鏡的人就是客人的穿搭顧問,就像現在很多潮牌也會在店裡販售眼鏡一般,眼鏡不只是個機能產品,也是穿搭的重要元素,店員成為客人最信賴的「選鏡師」,甚至可以做有職稱的名牌別在身上。

這樣的專業度呈現提升客人觀感,員工也會尊重自己的專業,提升自我專業知識,流動率也會降低。

 

2.社群數位行銷

 

一定要建立網路宣傳的管道。對傳統店家來說,可能要做到店裡有類似穿搭顧問的服務有點困難,但網路宣傳相對初始成本低,只要申請就可以免費開啟FB粉絲頁、IG帳號,現在大家也都是人手一台智慧型相機,拍拍照上傳到網路,搭配一些介紹文字,其實都是很好的起步。

 

如果不知道要介紹什麼,先從最基礎的資料搜集開始,就像做報告一樣,把眼鏡的品牌故事從各處官網搜集過來,買一台平板電腦把資料放在裡面,銷售的時候搭配秀給客人看,客人也可以看眼鏡怎麼搭配在穿著上。

沒有客人的時候,閒暇之餘可以把資料搭配品牌故事的文字po上網,想像自己在跟電腦另一端的客人介紹一般,也可以當成是之後真的要面對面銷售時的講稿草擬。

 

圖片也不一定要追求時下流行的網美拍法,即便看起來好像呈現有點笨拙,但如果老闆年紀有點大,產生一個意外的反差,反而會在網路上收到不錯的宣傳效果。當然如果可以找專業的團隊協助執行宣傳更好。

 

 

3.選擇獨特產品

 

現在會想開眼鏡店,一定是對眼鏡有熱忱,老闆要有個意識,不是看哪隻鏡框便宜、或是現在流行什麼就亂進貨,你可以安排店內進貨產品的比例,有些是比較好賣的產品,有些是比較特別、你也很喜歡的款式,讓客人了解你跟別家店不一樣。

現在的客人買東西前都會在網路上搜集資訊,看過很多好東西,有時候他們不買不是預算低,而是你店裡產品有沒有做出差異化、有沒有打動他的心?是不是具有高度的說服力?

 

通常店員身上穿戴的東西都會賣得特別好,客人看到你戴著一只很特別的眼鏡,一定會想跟你聊,你就可以藉此展現你的品味,進而銷售。

眼鏡店販售不同品牌的鏡框,其實就像是一家選品店,會讓客人決定要跟你買一只價格不菲的眼鏡,很多時候往往不單只是購買產品本身,更多時候客人是在買你的專業與品味,那才是最決定性的關鍵。

 

 

 

4.留住客人的心

 

現在台灣很多精品行業店員都會跟消費者加 Line 聯繫,當然也會有很多消費者覺得不想被打擾,不過以眼鏡店行業來說,其實我蠻鼓勵大家跟消費者留 Line,比起一般服裝業者,消費者通常比較願意給眼鏡店,原因是眼鏡幫你矯正視力,本身就是一個具有高度專業力的產品,驗光師在問診測量的同時,就可以請消費者在問診單下留 Line 方便日後追蹤服務,如果眼鏡發生問題也可以隨時幫消費者解決問題。

 

像我知道有店家為提升服務品質使用 ZEISS 鏡片,跟原廠簽訂驗光儀器的長年使用合約,簽約金高達千萬,他們提供最頂級的驗光服務,留下客人的 Line 是希望提供最體貼的照護,專業地保管客人的個人資訊,也會在問診單上註記客人喜好,讓你一踏進店就能感受 VIP 的專業與細心。

這樣不僅能獲得客人的心,之後介紹鏡框的時候,客人也會比較願意相信你給的建議。

不管你是已經開業的眼鏡店,或是正準備要開店,請先了解自己的優勢在哪裡,再將優勢極大化,這樣你就能慢慢形塑出自己的眼鏡店風格。

如果不知道該如何開啟第一步,也歡迎你私訊到我們的粉專,跟我約時間好好聊聊。(笑)